PUSZCZALO, PABLO
Prólogo de Luis Huete
Prefacio de Armando Zagalo de Lima
Presentación de Juan Mateo
Agradecimientos
Introducción. Los objetivos que me propongo
Lo que los vendedores me preguntan
60 objeciones
1. Quisiera pensarlo
2. Nos hemos gastado todo el presupuesto
3. Quisiera comparar su oferta con la de otros proveedores
4. Quiero comprar pero el precio es demasiado elevado
5. Estoy satisfecho con mi proveedor actual
6. Necesito la aprobación del ministerio
7. Tengo que hablar con
8. Llámame en seis meses
9. No estoy interesado
10. No es mi prioridad ahora
11. Usted no puede ayudarme
12. Lo sé todo sobre su compañía
13. Hable con mis colaboradores
14. No estoy de acuerdo en que su producto me vaya a beneficiar
15. Envíeme información por correo
16. Me gusta, pero no puedo permitírmelo
17. Me gusta, pero no estoy preparado
18. Compré ayer
19. No tengo tiempo
20. Su producto es demasiado para mi empresa
21. ¿A quién más le ha vendido esto?
22. Ustedes, los vendedores, son todos iguales
23. Es el cuarto vendedor que me dice lo mismo
24. ¿Quién le ha dicho que venga a hablar conmigo?
25. Su empresa tiene fama de no cumplir sus compromisos
26. Llamo al servicio técnico y me envían a un vendedor
27. Primero venda cuatro o cinco y luego venga a verme
28. No entiendo de qué me habla
29. No
30. Es demasiado arriesgado
31. No está escuchando lo que le digo
32. No me toque
33. Usted asume demasiadas cosas
34. No puedo aceptar su regalo
35. Compraré por mis razones, no por las suyas
36. No le gustará lo que tengo que decirle
37. No acepto invitaciones
38. Yo no hago eso
39. ¿Tiene algo nuevo que decirme?
40. No pienso igual que usted
41. Mis vendedores jamás dirían lo que acabo de escuchar
42. Sólo me importa el producto
43. Tengo demasiadas dudas
44. Necesito tres ofertas
45. Con mi jefe no se puede hablar
46. Quisiera hablar con su jefe
47. Por ahí va mal
48. Sólo lo quiero a rayas rojas y blancas
49. Yo lo llamaré
50. No me importan sus comisiones
51. Su principal competidor es mi primo
52. Vayamos más despacio
53. No me interesa que sea fin de mes
54. Deje de hacerse el gracioso
55. ¿Hay descuento?
56. ¿Por qué me mira de esa manera?
57. Deje de hablar de usted y de su empresa
58. No me interesa su producto, me interesa usted
59. Ese no es mi problema
60. ¿Qué sabe de mis competidores?
70 Imágenes para enseñar a vender
1. La taxonomía de Bloom y las ventas
2. Competencias personales
3. Competencias comerciales
4. Nuevo entorno de venta empresarial
5. Lo de siempre, saber para vender
6. Las técnicas de venta como herramienta
7. El ciclo de aprendizaje a partir de la experiencia
8. Desaprendizaje y cambio
9. El gran motivador
10. Competencia inconsciente
11. Mentalidad negociadora
12. Para volar se necesitan don alas
13. Márketing de retención de clientes
14. Medidas clave desde la perspectiva del vendedor
15. ¿Dónde está el conocimiento hoy?
16. Presión
17. La importancia de los procesos
18. La venta no es el resultado de una orden
19. La fórmula ¿mágica? del éxito
20. Los compradores aprenden a escuchar
21. Asociación estratégica
22. Características, ventajas y beneficios
23. Configurador de presentaciones y guiones
24. Los guiones nos protegen (de nosotros mismos)
25. El vendedor cocodrilo no acaba de extinguirse
26. Juegos de simulación
27. ¿Qué esconden los clientes?
28. ¡PUM! Posicionamiento de un minuto
29. Segmentación del mercado y rentabilidad
30. Niveles de preocupación en las fases de compra
31. Cada vez: simplicidad y brevedad
32. Excelencia
33. Tipos de necesidad y fases de venta
34. ABC: Always be Closing (cierre permanente)
35. ¿Rechazo personal o rechazo profesional?
36. El efecto lupa de la venta consultiva
37. Toda venta esconde una secuencia lógica
38. Invierta en discursos: gane interés
39. Enseña, y enseña a dudar de lo que enseñas
40. El cerebro y sus alrededores
41. The Primer
42. Principios de negociación
43. El aislamiento digital
44. Fiftififti
45. Táctica del compromiso extremo
46. La ola del cambio
47. El ¿adorable? cliente
48. Mentoring
49. ¿Vendedores o recitadores de proyectos?
50. Creación y recombinación
51. ¿Estás preparado?
52. Inteligencia emocional
53. Desarrollo personal y profesional
54. Claves de negociación
55. Escenario de negociación
56. Expresión oral
57. Expresión escrita
58. Expresión corporal
59. Los superhéroes no pierden nunca (ni empatan)
60. Venta y fracaso
61. Venta y equipo
62. Venta y tecnología
63. Venta y saber
64. Venta y exceso de información
65. Venta y jerarquía
66. Venta y futuro
67. Venta y derrota
68. Venta y suerte
69. Venta y calle
70. Los reyes del universo
Bibliografía
Índice temático por principios
Pablo Puszczalo propone sesenta casos reales para la resolución de las dificultades más comunes que se producen durante el proceso de
venta. Con prólogo de Luis Huete.